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实施成功第一步：客户学会抑制需求
2015-09-09
如果说成功的销售是在售前给客户描绘美好蓝图、放大需求，那么成功的实施顾问在接触初期，最重要的工作就是让客户狂热的头脑降温——这才是真正对客户负责。ERP 是管理工具，一旦涉及管理就变得复杂，而面对复杂问题的办法就是让它简单化：先解决能解决的、能见效的，才有可能持续优化。实施不是阶段性工作，而是持续改善、没有终点的过程。
需求分类与沟通
- 项目启动大会上就要明确：管理问题的解决方案永远没有最好，要选择最适合的。
- 需求调研时不要轻易回答"可以/不能解决"，多问必要问题，多听多看。
- 需求整理后分类：能解决且带来关键效益的放首位；能解决且领导关注的放第二位；能解决且普通操作者关注的放第三位。
- 对难以解决的需求，先弄清楚为什么要、手工如何处理、不解决的后果、是否成为关键障碍，再评估解决的成本与风险。
- 通过有礼有节的深度沟通，把需求规范到"软件可实现或变相实现、领导关注、能马上见效益"的范围。
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